Die Automobilbranche erlebt einen tiefgreifenden Wandel, angetrieben von Elektrifizierung, Konnektivität, autonomem Fahren und Shared Mobility. Dazu kommen neue Vertriebsmodelle und organisatorische Änderungen im Zusammenspiel zwischen OEM, Autohandel sowie Dienstleistern und Kunde. In diesem Kontext hat der Verband markenunabhängiger Mobilitäts- und Fuhrparkmanagementgesellschaften e.V. (VMF) in Zusammenarbeit mit der Management- und IT-Beratung MHP eine informative Studie veröffentlicht, die sich mit den Auswirkungen von Agenturmodellen im Autohandel befasst.
Die Studie stützt sich dabei auf eine tiefgreifende Literaturrecherche, Expertenbefragungen sowie Auswertungen von Branchenberichten, Artikeln und anderen Studien. „Uns war insbesondere wichtig, relevante Informationen für alle Marktakteure herauszuarbeiten und welche Konsequenzen das möglicherweise für unsere Kunden hat. Damit können strategische Entscheidungen untermauert werden, um auf absehbare Marktveränderungen adäquat und rechtzeitig reagieren zu können“, sagt Frank Hägele, Vorsitzender des VMF.
Es gibt verschiedene Arten von Agenturmodellen, darunter echte und unechte. Während beim unechten Modell der Händler sämtliche Risiken trägt, trägt beim echten Modell der OEM das unternehmerische Risiko, und der Agent fungiert lediglich als Vermittler. Die Umsetzung variiert je nach Marke, und der Nachfragerückgang setzt die Autohersteller unter Druck. Aktuell ist es daher im Markt noch wenig spürbar, denn derzeit werden erst etwas mehr als zehn Prozent der Neufahrzeuge über ein Agenturmodell vertrieben. Doch die Automotive-Welt muss sich darauf einstellen, denn die Quote wird in den nächsten Jahren deutlich steigen. Die meisten Hersteller planen, zukünftig auf Agenturmodelle zu setzen, auch wenn die Einführung herausfordernd ist. Jetzt ist es wichtig, die strategischen Weichen zu justieren und sich auf die Marktveränderungen einzustellen.
Klar wird: Agenturmodelle gewinnen zunehmend an Bedeutung, da sie eine effiziente Vertriebsstruktur für OEMs und Händler bieten. Sie ermöglichen eine bessere Kontrolle über Lagerbestand, Preisgestaltung und Markenpräsentation. Händler müssen ihre Rolle anpassen und verstärkt auf Kundenservice setzen. Leasinggesellschaften und Autovermieter können von einer steigenden Nachfrage nach Usership-Modellen wie dem Auto-Abo profitieren. Langfristig werden Anpassungen und strategische Weitsicht erforderlich sein, um den Herausforderungen des sich wandelnden Automobilmarktes gerecht zu werden.
Ein abschließendes Fazit zur Umsetzung der Agenturmodelle ist aufgrund der kurzen Praxiserfahrung noch nicht möglich. Doch es zeichnet sich ab, dass das Agenturmodell eine zentrale Rolle im Fahrzeughandel spielen wird, erfordert jedoch beträchtliche Ressourcen und Investitionen. „Die gute Nachricht ist, dass die Kunden von VMF-Mitgliedern auf Kontinuität bei Ansprechpartnern und Know-how bauen können und die Preise transparenter werden“, unterstreicht Hägele.
Die komplette Studie kann über eine Schutzgebühr unter https://www.vmf-verband.de/service/#studien bezogen werden. Sie bietet praxisorientierte Handlungsempfehlungen für OEMs, Händler und weitere Marktakteure, um sie bei der Gestaltung ihrer Strategien im Bereich des Agenturmodells zu unterstützen.